Coaching prodaje u suvremenom poslovanju - Dukarić, Robert (Sveučilište Sjever. Sveučilišni centar Varaždin. Odjel za ekonomiju., 2024)
Komunikacija je ključna u prodaji jer pomaže u izgradnji snažnih odnosa s kupcima i kolegama što ubrzava sklapanje poslova dok kupcima pruža prilagođena rješenja koja zadovoljavaju njihove potrebe, a koja rezultiraju zadovoljnim kupcima za koje je vjerojatnije da će kupovati u budućnosti. Prodajno treniranje je proces ocjenjivanja i mentorstva prodavača jedan na jedan kako bi se poboljšala prodajna izvedba i potaknuo dosljedan uspjeh u prodaji. Učinkovit program obučavanja prodaje koji vode voditelji prodaje i menadžeri pomaže predstavnicima da sami dijagnosticiraju nedostatke, omogućujući im da preuzmu veću odgovornost za svoju izvedbu i poboljšaju svoje rezultate. Prodajni coaching je proces koji uključuje organizirano podučavanje prodajnih predstavnika kako bi im se pomoglo da poboljšaju svoje vještine, učinak i postignu prodajne ciljeve. Kao i kod prodaje, coaching je vježba komunikacije, uvjeravanja i upravljanja promjenama. Da bi coach prodaje bio izvrstan u tome, mora biti sposoban voditi majstorske i nijansirane razgovore. U radu je provedeno istraživanje zaposlenika poduzeća Lesnina XXXL i to iz Hrvatske, Slovenije i Srbije. Ispitanici su trebali odgovoriti na pitanja o edukacijama zaposlenika u svom poduzeću, odnosno coachingu u njihovom poduzeću, te coaching trenerima i zadovoljstvu istim. Rezultati istraživanja su potvrdili da coaching razgovori utječu na bolju komunikaciju zaposlenika, da bi coach trebao imati sposobnost praćenja, analiziranja i planiranja, da bi se trebali susretati s coachom i obaviti razgovor barem dva puta mjesečno, da se kod stranaka/klijenata u poslovnicama pažnja najviše pobudi postavljanjem otvorenih pitanja, da dugoročno gledano natprosječno uspješnog prodavača čini pozitivan stav (prema tvrtki/kolegama/timu, nadređenome/kupcima), da im je edukacija važna u njihovom poslu te njihova tvrtka ulaže puno više u znanje i edukaciju zaposlenika nego konkurencija. Communication is key in sales because it helps build strong relationships with customers and colleagues that ...