Increasing the ability to sell by training the sales persons - Niemistö, Petri (Tampereen ammattikorkeakoulu, 2015)
The competition among mining equipment manufacturers has increased in the last few years. The reasons for tighten competition are ongoing economic crisis, new requirements concerning mining equipment and new competitors are sharing the mining markets. Human mining activities have more than 40 000 year old history and mining continues in the future. The number of world population is growing and more minerals are need. A global trend is to have deeper underground mines as mines are located in the remote areas, for example in permafrost locations. Those kinds of environments require mass-tailored products and competent sales persons. The purpose of this thesis was to study how Sandvik Underground mining drill rigs sales can be increased by training the sales persons. The Theory of the study covers the fundaments of successful selling, proven characteristic of good salesperson and the different levels of sales. In addition sales training theory is covered extensively including sales training methods and sales training evaluation. In January 2015 sales training for 11 sales persons from the CIS and West-Africa sales areas was organized. Observations were done during the sales training week. Additionally the trainees were asked about their expectations of the training and feedback after the training about the end result. Furthermore after 10 weeks written feedback was requested about how the salespersons have utilized the learned information from the sales training. A questionnaire about the won and lost tenders was done during the training. The gathered information was used on the constructive research approach on this thesis. All the data from the observations, feedbacks and queries support the development of sales training program of Sandvik’s underground mining drilling rigs. The recommendations of this thesis give a road map for the future sales trainings. Thesis includes confidential material and therefore its distribution is limited. Kaivoslaitteiden valmistajien kilpailu on viime vuosina kiristynyt johtuen meneillään olevasta talouskriisistä, kaivoslaitteisiin kohdistuvista uusista vaatimuksista ja uusista kilpailijoista markkinoilla. Jo yli 40 000 jatkunut kaivostoiminta sinänsä tulee jatkumaan myös tulevaisuudessa, sillä mineraalien kysyntä on taattua maailman väkiluvun yhä kasvaessa. Maailmanlaajuinen suuntaus on se, että hyödynnettävät malmiot sijaitsevat yhä syvemmällä sekä yhä vaikeammissa olosuhteissa, kuten ikiroudan alueella. Kaivoslaitteiden myyminen tällaiseen olosuhteisiin vaatii räätälöityjä tuotteita ja erityisesti osaavan myyntihenkilöstön. Tämän YAMK – opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia miten Sandvikin maanalaisten kaivoslaitteiden myyntiä voidaan kehittää kouluttamalla myyntihenkilökuntaa. Opinnäytetyön teoriaosuudessa paneuduttiin siihen, että mistä hyvä myynti koostuu, millaisia ominaisuuksia hyvällä myyjällä tavallisesti on ja käytiin läpi myynnin eri tasoja. Tämän lisäksi tutkimus käsitteli myyntikoulutusta monipuolisesti, työssä käsiteltiin mm. erilaiset koulutusmenetelmät ja koulutuksen onnistumisen arviointi. Myynnin kehittämiseen keskittyvässä opinnäytetyössä käytettiin konstruktiivista tutki-musta. Vuoden 2015 tammikuussa järjestettiin Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myyntikoulutus, johon osallistui 11 myynnin parissa työskentelevää henkilöä myynti-alueilta IVY ja Länsi-Afrikka. Konstruktiivisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmänä käytettiin pääasiallisesti havainnointia siitä, mitkä osuudet myyntikoulutuksesta onnistui ja toisaalta missä on kehitettävää. Havaintojen lisäksi koulutukseen osallistuneilta kerät-tiin analysoitava numeerinen palaute myyntikoulutukseen liittyvistä odotuksista, sen lisäksi heti myyntikoulutuksen jälkeen kerättiin numeerinen palaute myyntikoulutuksen onnistumisesta. Noin 10 viikkoa koulutuksesta kerättiin sanallinen palaute koulutuksessa opitun tiedon käytettävyydestä ja käytöstä myyntityössä. Lisäksi myyntikoulutukseen osallistuneille toteutettiin kysely syistä, miksi Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myynti onnistuu ja epäonnistuu. Kyselyt antavat lisätietoa siitä, että miten myyntikoulutusta tulisi kehittää. Järjestetyn myyntikoulutuksen havaintojen sekä analysoitujen palautteiden pohjalta Sandvikin maanalaisten poralaitteiden myyntikoulutusta tullaan kehittämään. Myynti-koulutuksen kehittämien perustuu tämän opinnäytetyön suosituksiin. Opinnäytetyö sisältää luottamuksellista tietoa ja näin ollen opinnäytetyön julkaistavan version laajuutta rajoitetaan.