Kohti huipputuloksia : myynnin johtamisen kehittäminen Silmäasemalla

• Main Author: Parkatti, Leena
• Other Authors: Metropolia Ammattikorkeakoulu
• Format: Other/Unknown Material
• Language: Finnish
• Published: Metropolia Ammattikorkeakoulu 2016
• Subjects: myynnin johtaminen; johtaminen; myyntitavoite; palkitseminen; Sosiaali- ja terveysalan johtaminen; fi=Sosiaali- ja terveysalan johtaminen|sv=Ledarskap inom social- och hälsovårdsbranschen|en=Management of Health and Welfare|; Sosiaali- ja terveysalan johtamisen tutkinto-ohjelma (YAMK); Northern Finland
• Online Access: http://www.theseus.fi/handle/10024/116947

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää Silmäaseman myymälätyöntekijöiden näkemyksiä tämän hetkisestä myynnin johtamisesta ja saada keinoja sen parantamiseksi. Tutkimuksen tavoitteena oli kehittää Silmäaseman myynnin johtamista. Kun myynnin johtaminen on yhtenäisempää, niin myynti lisääntyy ja tulokset paranevat. Tutkimusaineisto kerättiin internet-kyselynä Google Formsin sovelluksen avulla. Aineiston keruussa käytettiin kyselylomaketta viisiportaisella Likert-asteikolla. Kysely lähetettiin 357 (N=357) työntekijälle, vastaajia oli 51 (N=51), jolloin vastausprosentti oli 14%. Kyselylomakkeessa oli taustakysymyksiä ja strukturoituja sekä avoimia kysymyksiä, joilla mitattiin myynnin johtamista. Määrällinen aineisto analysoitiin käyttämällä SPSS-ohjelmaa ja laadullisen aineiston analysointiin käytettiin teemoittelua. Tämän tutkimuksen tulosten perusteella voidaan todeta, että myymälähenkilökunta kokee myynnin johtamisen melko toimivana, mutta kehitettävää löytyy. Tutkimusaineistosta nousi selvästi esille myymälähenkilökunnan tietämättömyys myyntitavoitteista niin myymälätasolla kuin henkilökohtaisten myyntitavoitteiden osalta. Myynnin johtamista voidaan kehittää parantamalla myyntitavoitteiden läpikäymistä ja muuttamalla palkitsemista. Tutkimustuloksista tuli ilmi, että myyntitavoitteita ei käydä kunnolla läpi alueellisesti. Itä-Suomessa oltiin parhaiten tietoisia henkilökohtaisista myyntitavoitteista ja Keski-Suomessa puolet vastaajista eivät tienneet henkilökohtaisia myyntitavoitteitaan. Pohjois-Suomessa 75% tiesi henkilökohtaiset myyntitavoitteensa. Palkitsemisen osalta tuotiin esille halu henkilökohtaiseen palkitsemisjärjestelmään. Silmäasemalla on tällä hetkellä käytössä myymäläkohtainen tavoitepalkkiojärjestelmä. Tutkimuksessa onnistuttiin löytämään ratkaisut tutkimuskysymyksiin. Tulosten yhteenvetona voidaan todeta, että esimiesten työ vaatii vahvaa johtamistaitoa. Johtamistaitoa tarvitaan, jotta myymälä pääsee asetettuihin tuloksiin ja henkilökunta saa tarvittavat tiedot menestyäkseen työssään. Purpose of this thesis was to find out the views of Silmäasema employees about current sales management and ways to enhance it. Goal of the thesis was to improve the sales management of Silmäasema. When sales management is more consistent it increases sales and improves results. Research material was collected through internet survey using the Google Forms application. A five level Likert scale question form was used for the collection of the data. Survey was sent to a 357 (N=357) employees of which 51 (N=51) people answered, which gives an answering percentage of 14%. The question form consisted of background questions and both structured and unstructured questions that measured sales management. Quantitative research material was analyzed by using the SPSS Statistics program and the qualitative research material was sorted out with thematic analysis. Results of this study show that the sales staff of Silmäasema feel that their sales management is working quite well, but that there are still improvements to be made. Findings of the study clearly display lack of information among sales people when it comes to their sales goals in both individual and shop level. Sales management can be improved by both enhancing the way sales goals are implemented to the sales staff and by changing the way incentives are set. Findings of the study revealed that sales goals are not properly implemented in all sales areas. Best knowledge of the individual sales goals was found from eastern Finland whereas half of the sales people of central Finland who answered the survey did not know their individual sales targets. In northern Finland 75% of the people who answered knew their personal sales targets. Regarding the way employees should be compensated for their sales the study found that people want an individual bonus system. At the moment Silmäasema has a bonus system that is based on a shop level targets. This thesis managed to answer initial research questions. To summarize the results of the research it can be stated that the work of a manager requires good leadership skills. Leadership skills are needed in order for the shop to achieve its targets and for the store staff to get the necessary information to excel at their work.